Die sieben größten Fehler beim Immobilienverkauf

Bei einem Immobilienverkauf haben Sie das Ziel, einen möglichst großen Verkaufspreis auszuhandeln. Das ist jedoch nur möglich, wenn Sie sich auf den Verkaufsprozess vorbereiten. Je mehr Details Sie beachten und je ausgeklügelter Sie vorgehen, desto eher werden Sie einen angemessenen Betrag erhalten können. Aber es gibt auch typische Fehler beim Hausverkauf. Diese reduzieren den Preis, verlangsamen die Abwicklung und können sogar dazu führen, dass Sie Ihr Objekt nicht verkaufen können. Wir erklären Ihnen, welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten.

Fehler 1: Sie können sich nicht von der Immobilie lösen

Ein echtes Problem kann der Verkauf einer Immobilie sein, wenn Sie emotional an das Haus gebunden sind. Haben Ihre Eltern es mit eigener Leistung erbaut? Haben Sie es selbst erworben? War es die Heimat ihrer Familie? Sind viele Erinnerungen mit dem Haus oder der Wohnung verbunden? Je enger die Bindung an die Immobilie ist, desto eher passieren zwei Dinge:

1. Sie betrachten die Immobilie nicht objektiv aus den Augen der Kaufinteressenten. Sie verlieren vielleicht sogar den Blick für wesentliche Vorteile oder Mängel des Objekts.
2. Sie setzen den Verkaufspreis unbewusst oder bewusst zu hoch an. Dadurch sinken Ihre Chancen, die Immobilie zügig zum Marktpreis zu verkaufen.

Blenden Sie Privates und Gefühle aus, konzentrieren Sie sich auf den reinen Verkaufsvorgang. Sie müssen Ihre Emotionen nicht ausschalten. Erinnerungen vernebeln jedoch den Blick für die notwendigen Arbeiten. Betrachten Sie die Immobilie als reines Objekt, als Sachwert. Je neutraler Sie den Verkauf angehen, je objektiver Sie urteilen, desto einfacher können Sie zu einem Marktpreis verkaufen.

Fehler 2: Sie haben die Immobilie nicht „aufgehübscht“

Sie verkaufen Ihre Immobilie mit dem Ist-Zustand. Der erzielbare Preis ist höher, wenn Ihr Haus oder die Wohnung an jeder Ecke strahlt, einen gepflegten Eindruck hinterlässt und frei von Beschädigungen ist. Potenzielle Käufer werden jeden kleinen Mangel, jeden Schaden und jede unschöne Ecke dagegen als negativ registrieren und den Kaufpreis drücken wollen.

Indem Sie Ihre Immobilie auf Vordermann bringen, können Sie einen besseren Preis erzielen. Selbstverständlich gilt abzuwägen. Es ist finanziell weniger interessant, vor dem Verkauf das Dach neu decken oder Fenster austauschen zu lassen. Die Kosten holen Sie nur mühsam wieder herein. Aber kleine Verbesserungen lassen sich günstig und mit geringem Aufwand realisieren. Der Effekt kann sich jedoch in einem spürbar besseren Angebot niederschlagen.

Ein Beispiel für typische Verbesserungen ist die Pflege des Gartens bzw. der Grünanlagen. Entfernen Sie Unkraut, schneiden Sie Büsche zurück, mähen Sie den Rasen. Reinigen Sie Steine und Wege, streichen Sie ggf. noch einmal Geländer. Vielleicht lassen sich auch die Mülltonnen günstiger platzieren. Ebenso sind Verbesserungen im Eingangsbereich und im Hausflur sinnvoll. Entfernen Sie Spinnweben, putzen Sie die Fenster, entfernen Sie Müll und Gerümpel.

Solches Aufhübschen („Home-Staging“) ist meistens eine gute Lösung. Sie verbessern mit wenig Ressourceneinsatz die Immobilie und können sie besser anbieten. Beim Immobilienkauf geht es abseits von handfesten Wirtschaftsdaten auch um ein gutes Gefühl: Je besser der optische Eindruck ist, desto eher sind Käufer zu einem guten Angebot bereit.

Fehler 3: Sie kennen das Marktpreisniveau ihrer Region nicht

Als Verkäufer hätten Sie gern Summe X als Verkaufspreis. Das kann klappen. Aber sind Sie sicher, dass der Betrag stimmt? Ist die Immobilie diesen Preis wirklich wert?

Wenn Sie keine Recherche betreiben, werden Sie einen Preis ins Blaue festsetzen. Je marktgerechter der Preis ist, desto schneller verkaufen Sie Ihre Immobilie jedoch. Recherchieren Sie daher gründlich, welche vergleichbaren Immobilien welchen Preis erzielt haben. Konzentrieren Sie sich dabei nur auf Ihre Region, bestenfalls auf Ihren Ort und Ihr Wohnviertel. Nutzen Sie dazu Portale wie ohne-makler.net, um ein Gefühl für die Preise zu bekommen. Auch die Maklerformel kann einen ersten Anhaltspunkt bieten.

Je näher Sie ein Angebot am Marktpreis formulieren, desto besser ist es. Liegt Ihr Angebot unter dem Marktniveau, verschenken Sie Geld. Liegt er zu hoch, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf oder sie haben einen „Ladenhüter“.

Fehler 4: Sie rechnen sich reich

Ein weiterer typischer Fehler ist, die Einnahmen als Netto-Gewinn zu verstehen. Denn je nach Objekt und Situation ist es möglich, dass Sie einen erheblichen Teil der Einnahmen abgeben müssen.

Läuft zum Beispiel noch ein Restdarlehen, müssen Sie dieses ablösen. Das kann je nach Situation einen erheblichen Anteil der Einnahmen ausmachen. Hinzu kommt, dass für Sie selbst Verkaufskosten anfallen. Inserate, Staging-Maßnahmen, je nach Vertragsgestaltung auch Kosten für Makler oder ähnliche Posten reduzieren den Gewinn. Haben Sie Abschreibungsmöglichkeiten genutzt, wird dieser Betrag ggf. bei Mietobjekten steuerrelevant. Handelt es sogar um eine Immobilie, die Sie nicht steuerfrei verkaufen können, kommt noch Einkommenssteuer hinzu.

Das alles kann einen stolzen Betrag schnell einen kläglichen Rest machen. Bei besonders ungünstigen Konstellationen ist es sogar denkbar, dass Sie am Ende ein Verlustgeschäft machen. Kalkulieren Sie vor dem Verkauf aus diesem Grund genau, was übrig bleibt. Vielleicht lohnt es sich zu warten.

Fehler 5: Sie nutzen keine professionellen Fotos und kein gutes Exposè

Bevor Sie den Verkaufsprozess in die Wege leiten, sollten Sie sich Gedanken um eine gute Beschreibung und erstklassige Fotos machen. Je aussagekräftiger und besser Sie Ihre Immobilie zeigen, desto eher rechtfertigt das Ihren Preis.

Ein besonderes Problem sind schlechte Fotos. Zu kleine, zu dunkle Motive, Schnappschüsse im falschen Winkel oder eine verpixelte Qualität sollten Sie vermeiden. Erstellen Sie professionelle Bilder. Es kann sich sogar lohnen, einen Fotografen anzuheuern. Denn die Bilder sind neben Verkaufspreis und Lage der wichtigste Ersteindruck, den Käufer bekommen können. Schlechte Bilder führen schneller zum Absprung – noch vor einer Besichtigung!

Das gilt auch für zu kurze oder schlechte Beschreibungen und fehlende Angaben im Exposé. Stellen Sie in den Texten Ihre Immobilie heraus, beschreiben Sie alle Vorteile, stellen Sie negative Aspekte in positiven Worten dar und machen Sie möglichst viele relevante Angaben. Durch die Liebe zum Detail wecken Sie Emotionen bei Kaufinteressenten. Kurze und fehlende Angaben führen dagegen zu weniger Anfragen.

Tipp: Möglicherweise sehen Sie in einem Makler eine gute Chance, den Aufwand in professionelle Hände abzugeben. Wir empfehlen Ihnen, Ihre Immobilie selbst zu verkaufen, um die üppige Maklercourtage zu sparen. Dabei unterstützt Sie unser Portal durch Tipps, Hilfen und Serviceangebote.

Fehler 6: Sie sind für Kaufinteressenten schlecht erreichbar und wenig flexibel

Sie können Ihre Immobilie dann besonders gut und schnell verkaufen, wenn Sie viele Angebote erhalten und für die Kaufinteressenten flexibel Termine einrichten können. Wenn Sie jedoch zum Beispiel nur abends erreichbar sind und Termine in der Woche nicht möglich sind, reduziert sich die Anzahl der Interessenten schnell aus praktischen Gründen.

Sie mögen denken: „Die wollen ja etwas. Also richten die sich nach mir.“ Aber das ist der falsche Denkansatz. Denn Sie sind Verkäufer und möchten schnell den optimalen Preis erzielen. Das funktioniert nur mit gutem Service. Erreichbarkeit und Termine sind dabei besonders entscheidend. Versuchen Sie, so flexibel wie möglich auf Terminwünsche zu reagieren, und seien Sie erreichbar. Das steigert Ihre Chancen.

Fehler 7: Sie verschweigen Mängel

Die genannten Fehler können bereits den Verkauf oder den Preis negativ beeinflussen. Der vielleicht schlimmste Fehler ist aber ein anderer: Sie verschweigen Mängel. Es gibt zwei Szenarien, die nun greifen können:

1. Der Kaufinteressent erkennt den Mangel noch vor Kaufabschluss. Das drückt den Preis. Zudem hegt Ihr Verhandlungspartner Misstrauen und beide Seiten können sich nicht mehr so leicht auf einen Vertrag einigen.
2. Der Käufer entdeckt den Mangel nach dem Kauf. In vielen Fällen lässt sich nachvollziehen, ob Sie etwas verschwiegen haben. Es drohen Forderungen nach Nachbesserung oder Schadensersatz. Selbst wenn es eine Zeit gut geht: Die Täuschung des Käufers bleibt ein Pulverfass, das Ihnen noch lange nach dem Verkauf teuer zu stehen kommen kann. Möglicherweise zu einem Zeitpunkt, an dem Sie das eingenommene Geld bereits längst nicht mehr haben …

In beiden Fällen kostet Ihr absichtliches Verschweigen bares Geld. Bleiben Sie ehrlich. Sie schützen sich selbst. Mehr noch: Der Hinweis auf einen Mangel kann zu einem Vertrauensplus und potenziell zu einem vergleichsweise guten Verkaufspreis führen.

Fazit: Vermeiden Sie diese klassischen Fehler beim Immobilienkauf!

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, wie Sie sich selbst den Verkauf Ihrer Immobilie aus Unkenntnis oder Unachtsamkeit erschweren können. Wenn Sie die genannten sieben Fehler vermeiden, haben Sie jedoch bereits große Brocken auf dem Weg zu einem schnellen Verkauf zu einem angemessenen Betrag aus dem Weg geräumt.